乐在其中，这使得她的人脉资源也不差。

不管是“90后”的王冰南还是“80后”的杨各慈，他们的创业精神是一致的，就“术”而言，不管是人力、创业资源及创业资金，通过什么办法和渠道而来，首先他们都找到了。然后是，他们都有自己的“道”，热爱自己所选之事，有自己独立的判断能力和意志，有强大的自我驱动力，敢于承担风险!

总代不好当

哎呀呀在山西是王冰南和父亲一手做起来的。他不想看到这样的情况：开了一家店，结果关门了，“这对哎呀呀在整个山西的品牌影响巨大，对整个市场都会带来负面冲击。”

90后哎呀呀山西加盟商王冰南已开了14家哎呀呀店

王冰南的这个担忧并不是没有道理。代理商的利润，来自总公司5%的返点，在这个返点中能获益多少，取决于所代理区域加盟商返款有多少。行内所说的“返款”， 王冰南说，指的是加盟商给总公司所提交的货款。在这种利益关系里，代理商与加盟商的合作逻辑是，只有加盟商赚到钱，代理商才会有好的收益。“所以，要对加盟商加倍的好。”

这是一桩“苦”生意，更是一桩共生死的生意。加盟店效果不好的，王冰南就得当自家事一样去了解情况，看问题出在哪，并想办法把它解决掉。比如，是货品销售问题，就得查清楚是哪部分货品销售不理想，重点是找到一个行之有效的解决方案。遇到这种情况，他的做法是，让加盟商把滞销货品发到自己的店里，按照公司的出货价结算给加盟商。目的是，给加盟商“解套”，使其无负担地持续不断地订新货。“因为快消品必须尽快更新，顾客才会有新鲜感。”

王冰南观察到的一个现象是，作为终端的加盟商，刚开始做这档生意时，他们大多保守、对新货概念不强。进货后，总觉得要先把这部分投资收回来大概三分之一，再进新货。但是，他得出来的经验是，小饰品的新品一般都有个不错的销售业绩。货品更新慢，带来的是客源流失。

总公司、代理商、加盟店的利益是互相捆绑在一起产生的：加盟店进货量多，给总公司的返款才会多;代理商才会在返款的返点中收益更多，当然，这也意味着作为上游的总公司才会为此赚到更多。在这个链条上，任何一个环节出现了问题，都可能使整个链条运转不畅或受损，甚至沦陷。

为增强这个链条的抗风险能力，哎呀呀的做法是，每推出新货都会在直营店进行试卖，销售效果理想，才会在加盟商中间推广;降低风险的另一个办法是，加盟店第一次进的货品，公司最多只发三件试探当地市场。卖得动，再续订时，订货量是多是少才可以不受限制，它的优势是，“不像一些服装品牌连锁店做期货，春季订了200万的货，明年就必须有25%的增长量。”

尽管如此，王冰南说5万元的货品，总有2000、3000元的东西是不好销售的。“在你这里不好销售，在别的地方同样不好卖，又不能退货到总公司。”每当王冰南把滞销品打发到自己的直营店时，也卖不出去。他给自己找到的一个法子是，干脆用它们作促销活动。

他告诉自己直营店的店长，“只要你觉得这个市场能接受的东西就订，不好卖，就搞促销、当礼品送。”在他的店，每个月滞销品带来的损失占总销售额的20%，但这没有伤及筋骨，“损失的只是微利。”

作为代理商，在王冰南那边遇到的主要问题是，解决加盟商的滞销品，使其能保持一个不断更新货品、顺畅运转的良性状态。在杨各慈这边主要

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